営業に頼らない新規開拓の仕組みを作るBtoBマーケティング

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B2Bマーケティングコンサルタント 武田まゆみ

武田まゆみ

初めまして、こんにちは。
株式会社オアシスアシスト 代表取締役の武田まゆみです。

顧客開拓の組織づくりを、仕組みから組織マネジメントまでトータル支援し、企業変革を成功させる唯一のB to Bマーケティングコンサルタントです。

新任社長・後継経営者様に、新規開拓に強い組織作りをお手伝いさせていただいています。

前職では15年に渡り、大手通信会社のグループ企業のお客様を中心として新規事業立ち上げの戦略立案コンサルティングをしてまいりました。100件以上に及ぶ大型コンサルティング実績のほとんどは、単独で提案営業をし、新規のお客様を開拓してきたものです。

なぜ、一人でそのようなことができたかというと、中堅・大手企業の購買プロセスの実態や組織の力学、社員の心理を熟知しているからです。

お陰様で、独立後の現在も中堅大手企業の幹部を含む多くのクライアント様から、新たなお客様開拓をするための営業・マーケティング支援のご依頼が殺到しています。

売り手・買い手の関係ではなく、信頼し合うパートナーとしての関係を築くノウハウにご好評いただいています。

私が新規開拓のマーケティング・コンサルティングに力を入れているのには理由があります。

  • これまでのやり方を変えなければ、会社の業績は悪化の一途をたどる
  • しかし、新規の市場を開拓するために、次に何をしたらいいのかわからない
  • 社長を支えてくれるNO.2もいない…

市場が大きく変化している今、そんなお悩みをお持ちの社長も多いのではないでしょうか。

ところが、社長が新規開拓に取り組もうとすると、必ず以下のような問題が社内で噴出します。特に新任社長・後継経営者の場合は深刻です。

  • これまでのやり方を否定されたと感じる社員から妨げられる
  • そもそも新規開拓のやり方を知る社員がいない
  • 会社全体に新規開拓をしなければいけないという危機感がなく賛同を得られない
  • 日常業務が忙しく、新しい取り組みに協力が得られない
  • 既存事業・既存顧客の売上と比較されて、やってもムダだと言われる

こうした状況を、私自身も会社員時代、当事者として、長年経験してきました。その経験から、これまでのやり方を見直し、新規開拓をして企業変革をめざす志の高い社長を、参謀として支えようと決意しました。同じ経営者という立場で、同じ悩みを共有しながら、例え何が起こっても、最後まで経営者の味方として、成果がでるまでお付き合いさせていただきます。それは、まさに過去の自分の救済でもあるのです。

このような悩みは、社長の立場で周りに相談しにくのではないでしょうか?
そんなあなたは、ぜひ、弊社の無料コンサルティングにこっそりご相談ください。

業績不振でバラバラだった組織が1年で売上2倍

新規開拓の取り組みを社員に理解してもらい、主体的に動いてももらうためには、まず、社長が中心になって、短期間で実績を作らなければなりません。

そのために必須なのが、マーケティングのスキルです。

私も、かつて所属した子会社で、新規開拓に取り組んでいましたが、まったく評価されませんでした。その会社は売上の大半を親会社に依存している状態でした。親会社から与えられる予算に頼り、少ない経費と稼働で粗利を最大化するという経営のやり方の中で、お客様の信頼を獲得し市場を開拓することは、効率が悪い、稼働のムダとされました。しかし、もはや何もせずに待っているだけでお仕事がいただける時代ではありません。とはいえ、会社には営業やマーケティングのノウハウも仕組みも組織もありません。すべてが個人任せでした。自ら学びながら、お客様を開拓し続けました。提案先の幹部から受ける厳しい反応に、何度もチャレンジする経験を経て、提案営業で他の社員がまねできない成功ノウハウとスキルを確立しました。

やがて、親会社からの仕事が減り売上が激減して、会社の事業継続が難しくなりました。状況は一変。突然私に白羽の矢があたり、企業変革の当事者として、志をもった役員と二人三脚で、業績不振かつバラバラな組織を、顧客開拓ができる組織に変革するために奔走する毎日が始まりました。その時に役立ったのが、これまで身に着けてきたマーケティングと提案ノウハウでした。そのおかげで、1年でバラバラな組織を活性化し、社員のモチベーションを上げ、新規開拓の売上を初年度3倍、2年目に5倍に導きました。その業界において(コンサルティング業)、これは難しいと言われている数字です。

独立後も、クライアントである社長と二人三脚で新規開拓のプロセスを丁寧に作り込み、組織改革を進めながら、新規の売上を2倍、3倍に導いています。

売上の数字を確実に手にいれていただけるよう、現在も、毎月数十万円の投資をし、マーケティング、コンサルティング、人材開発、経営について、それぞれの業界トップリーダーから、単なる机上論ではなく、実践的なスキルとして体系的に学び続けています。

一方で、新しいことにチャレンジされる社長には大きなストレスもかかります。
これまで現場で孤軍奮闘してきた経験と、全米NLP協会認定の心理学の専門家としての知識を生かし、成果がでるまで社長のマインドと組織マネジメントをサポートしています。

慶応大学卒業後、大手IT企業で情報系システムの設計・構築に従事。総務省の任意団体で、欧米豪の団体とともに、国際的に電子メールを普及させる活動で中心的な役割を果たした後、戦略コンサルに転身。その後、企業変革の経験を活かし独立。電子メールの普及活動や、携帯電話事業に関わる調査・コンサルティングの経験を活かし、スマートフォンやSNSのマナーやルール、トラブル回避策に関する啓発活動を行っている。文部科学省の「情報モラル推進事業」にも協力。

■著書
「モバイル産業論 その発展と競争政策」(東京大学出版、共著)
「世界のLTE最新動向2011」(インプレスR&D、共著)
「ケータイ白書 2011」(インプレスジャパン、共著)
「情報通信データブック」(NTT出版、共著)
「情報通信アウトルック」(NTT出版、共著)
「InfoCom モバイル通信ニューズレター」(情報通信総合研究所、共著)
「InfoCom Review」(情報通信総合研究所、共著)などがある。

他に日経コミュニケーション、ITPro、エコノミスト、電気興業新聞など
業界紙、企業広報誌などに執筆多数。

ミッション Our Mission

社長のNO.2として、経営理念やビジョンを追求し、社員の士気を高め、組織を一つにまとめる「舞台づくり」のお手伝いをいたします。わたしたちは、経営の本質は、「ヒトを活かし、ヒトを幸せにする」ことだと考えます。同じ想いの社長を、私たちは全力でご支援いたします。その想いは過去の自分(オアシスアシスト代表)の救済につながっています。

マラソンはゴールがあるからこそ、途中つらくなってもがんばれます。
しかし、会社や仕事はどうでしょうか?毎日がんばった先に、どんな喜びがあるのでしょうか?あなたの会社では、社員が同じゴールを目指して走っていますか?全員がゴールするための作戦をたて、正しい走り方を教えていますか?

ある時期会社員として過ごした会社は、残念ながら、企業理念もビジョンもキャリアデザインさえありませんでした。目標は売上だけでしたが、それを達成するための戦略や戦術もあいまいなまま、日々のルーティンだけをこなし、計画が未達でも上層部は責任を感じる必要のない会社でした。

そうした中で、真に会社に貢献しているにも関わらず、会社から評価されない優秀な社員の悩みをたくさん聞いてまいりました。そして、彼ら彼女らに、仕事に対する気構えを話しながら、日々、経営の本質について自問自答し続けてきました。しかし残念ながら、多くの優秀な社員は辞めていきました。

社員を幸せにし、その先にいるお客様を幸せにできるのは社長だけです。だからこそ、わたしたちは社長のNO.2として、社長も社員も幸せになる経営の橋渡し役を担わせていただきたいのです。

ビジョン Our Vision

次世代を担う若者が、仕事を通じて誇りと生きがいを感じる社会の実現に貢献しています。

日本の就業者数の9割弱は会社員です。その会社員の幸福度が上がらなければ、国民の幸福度はあがりません。若者も将来に夢を持つこともできません。

しかしながら、日本の企業には、まだ保守的な企業風土が根強く、変化に対応するために変革をしようと試みるとすぐに大きな抵抗勢力に合い、変革もままなりません。とはいえ、そのために変革を諦め、外部から憂えているだけでは、いつまでたっても現実を変えることはできません。

私たちは、企業変革という困難に挑戦する志ある社長を全力でご支援することを通じて、社長も社員もお客様も幸せになれる環境を作り出し、次世代の若者へバトンを渡したいと考えます。

それは、子育て中の母でもある私(代表)の願いでもあります。

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